17.士人生气
秦王派人告诉安陵君说:“我想用五百里地交换安陵,安陵君不肯,是为什么呢?再说秦已灭了韩、魏、齐,而安陵不过只有五十里地,能保全下来,是 因安陵君是长辈,所以我才不愿强迫。现在我用十倍的土地来扩充安陵君的领土,安陵君却违背我的意思,难道不是瞧不起我吗?”
唐睢回答说:“不是这样的。安陵君的土地是先王留下来的,即使有千里的土地,也不敢交换,何况只有五百里呢?”
秦王生气地对唐睢说:“你听过天子发怒的后果吗?”
唐睢说:“没听过。”
秦王说:“天子发怒时,伏尸万人,血流千里。”
唐睢说:“大王看过平民生气的样子吗?”
秦王说:“平民生气,不过脱帽赤脚,用头撞地罢了!”
唐睢说:“这是庸人生气,不是士人生气。像专诸刺杀王僚时,彗星同时袭击月亮;摄政刺杀韩相侠累时,白虹同时贯穿太阳;要离刺杀庆忌时,苍鹰同时在宫殿上展开攻击。这三位都是平民中的士人,现在含怒未发,祸福之兆将由天而降,加上我,就有四个刺客了。若果士人生气,虽然只有伏尸二人(王与刺客),血流五步,但天下人却得为大王服丧。”说着,一边挺剑站立。这时秦王恐惧,连忙道歉说:“先生请坐,何必如此呢?我懂了,韩、魏灭亡这后,安陵不过才五十里,尚能保全,全凭先生的辅佐了。”
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在谈判桌上,当自己占有真理时一定要义正辞严,运用好辩论技巧,才能为己方争得胜利。
16.高原上的苹果
在新墨西哥州的高原地区,有一位种植苹果的果农。这年夏天,一场冰雹把已长得七八成熟的苹果打得遍体鳞伤、坑坑洼洼,令丰收在望的果农大惊失色,心痛不已。他不甘心就这样失去一年的收成,冥思苦想着怎么才能把这些伤痕累累的苹果名正言顺地推销出去。
大约又过了一个月的时间,虽然这些苹果的“伤口”渐渐愈合,却变得面目全非,一个个像雕琢过的“工艺品”。果农随手摘下一个一尝,意外地发现这些被冰雹打击过的苹果反而变得清脆异常、酸甜可口。他的心情一下子变得豁然开朗,胸有成竹。
苹果有了新的说法和卖法,他在发给每一个客户的订单上写道:“今年的苹果终于有了高原地区的特有标志——冰雹打击过的明显痕迹。这些苹果不光从外表上而且从口味上更加体现了高原苹果的独特风味,实属难得的佳品。数量有限,欲购从速……”
人们纷纷前来欣赏和品尝这种具有“高原特征”的苹果,苹果很快销售一空。
苹果被冰雹打得遍体鳞伤,坑坑洼洼,这对果农而言,无疑是一场意外的灾难。然而,精明的他却独具慧眼,在苹果的“伤痕”上大做文章,宣扬自己的苹果是地道正宗的“高原苹果”,实现了由劣势向优势的转化,使自己的“高原苹果”成为畅销品。
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这一故事告诉我们,难与易、劣势与优势、失败与成功等矛盾着的双方,依据一定的条件,能向自己相反的方向转化,但这种转化是现实的、有条件的,而不是虚幻的、任意的。所以,在日常生活中,我们应胜不骄,败不馁,充分发挥自己的主观能动性,善于将劣势转化为优势,踏踏实实走好每一步。
15.木匠的说法
一位木匠师傅带了徒弟几个月后,徒弟出山了。
第一个月,一个中年人抱怨椅子,做得大了,徒弟无言以对,师傅忙解释道:“椅子大了,您不仅坐着舒服,放在客厅,也显得大方。”中年人听了高兴而去。
第二个月,来了个青年人,瞧了瞧,“这椅子是不是小了点儿?”徒弟无语,师傅微微一笑:“这样一是替您节约成本,再者小而精致,可以点缀任何东西。”青年很乐意。
第三个月,徒弟小心谨慎,谁知农民来了埋怨做工长,徒弟一脸无奈,师傅走过来说:“为您,我们拿出了自己最好的技术,不过欲速则不达,但为了您满意,我们尽心尽力。”农民听罢,怒气全消,满意而归。
第四个月,徒弟小心谨慎的同时加快了速度。第四个客人是个商人,他感叹做工太快。师傅又一次兴奋地说:“我们不愿意浪费您的时间,对您来说,时间就是金钱,所以我们速战速决。”
第五个月,徒弟疑惑地问师傅:“你为什么处处为辩解?”师傅顿了顿道:“凡事都有两面性,就如同出门,如果向左走是一死胡同,向右走也许能走出阳光大道。无论我说什么,都是为子顾客满意,更是为了鼓励你,激励你,教育你!”从此以后,徒弟不仅钻研技术,使技术精益求精,为人处事更游刃有余.生意蒸蒸日上!
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师傅几句话化解了顾客的不满,温暖了徒弟的心。无论他说什么,关键在于他满足他们的心理需要,梳理了人际关系。我想无论你在哪儿,无论对谁,尽量多地给你以外人多一些愉悦和满足,给你的朋友和下属制造一些宽松的环境,你会有意想不到的收获。所以,如果你向左走不通,请向右走!
13.随机应变
有一天,著名科学家爱因斯坦先生被邀请作演讲嘉宾。他的司机对他开玩笑说:“我经常听到你在车中预备演讲的内容,听得多了,现在我也能一字不漏的背念出来。”爱因斯坦听了就说:“好极了,我昨日整天都在做研究工作,疲倦得很,况且邀请我演讲的机构与我素未谋面,你大可替我演讲,我做你的司机好了。”
演讲当晚,司机果然一字不漏的念出了爱因斯坦惯说的演讲内容,令在场的人佩服不已,连坐在观众席后排的爱因斯坦,也频频点头称是。
可是演讲结束后,突然有一位青年科学家,追问了一个颇为深入的问题,那当然是司机演讲以外的数据,全场都等待着这位冒牌科学家的答复。出乎意料之外,他竟然气定神闲得回答说:“年轻人,请恕我直言,你刚才的问题实在太简单,甚至可以说是一个愚蠢的问题,假如你不信的话,我可以证明给你看,这问题简单的连我的司机都可以回答。”
跟着,司机就邀请爱因斯坦上台做答,并且在掌声雷鸣下离开会场。
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在生活中,随机应变的能力加上好的口才,可以使你摆脱一些尴尬的场面,控制突发事件的主动权。当然最重要的是充实自我,未雨绸缪。
9.真爱
上帝啊!一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。
墨西·孟德尔颂是德国知名作曲家的祖父。他的外貌极其平凡,除了身材五短之外,还是个古怪可笑的驼子。
一天,他到汉堡去拜访一个商人,这个商人有个心爱的女儿名叫弗西,墨西无可救药地爱上了她,但弗西却因他的畸形外貌而拒绝他。
到了必须离开的时候,墨西鼓起了所有的勇气,上楼到弗西的房间,把握最后和她说话的机会。她有着天使般的脸孔,但让他十分沮丧的是,弗西始终拒绝正眼看他。经过多次尝试性的沟通,他害羞地问:“你相信姻缘天注定吗?”
她眼睛盯着地板答了一句:“相信”,然后反问他:“你相信吗?”
他回答:“我听说,每个男孩出生之前,上帝便会告诉他,将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已许配给我了,上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。
“我当时向上帝恳求:‘上帝啊!一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。’”
当时弗西看着墨西的眼睛,并被内心深处的某些记忆所搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。
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摩西运用他的聪明才智以及出色的口才使弗西感动,成为他最挚爱的妻子。有时拥有出色的口才就会拥有事情的主动权。
8.公孙弘巧言回武帝
汉代公孙弘年轻时家贫,后来贵为丞相,但生活依然十分俭朴,吃饭只有一个荤菜,睡觉只盖普通棉被。就因为这样,大臣汲黯向汉武帝参了一本,批评公孙弘位列三公,有相当可观的俸禄,却只盖普通棉被,实质上是使诈以沽名钓誉,目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘:“汲黯所说的都是事实吗?”公孙弘回答道:“汲黯说得一点没错。满朝大臣中,他与我交情最好,也最了解我。今天他当着众人的面指责我,正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被,生活水准和普通百姓一样,确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿,陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话,反倒觉得他为人谦让,就更加尊重他了。
公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问,一句也不辩解,并全都承认,这是何等的一种智慧呀!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”,无论他如何辩解,旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量,采取了十分高明的一招,不作任何辩解,承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了,也就减轻了罪名的份量。公孙弘的高明之处,还在于对指责自己的人大加赞扬,认为他是“忠心耿耿”。这样一来,便给皇帝及同僚们这样的印象:公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态,那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了,因为这不是什么政治野心,对皇帝构不成威胁,对同僚构不成伤害,只是个人对清名的一种癖好,无伤大雅。
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以退为进,这是一种大智慧。特别是领导人,在这方面如果运用得好,更能受益匪浅。作为一个团队的领袖,受大众至少是团队内部成员的关注程度肯定会高于一般人。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论,甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上,这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼,即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象,更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。
7.说话注意细节
有个人为了庆贺自己的四十岁生日,特别邀请了四个朋友来家中吃饭。
三个人准时到达了。只剩一人不知何故迟迟没有来。
主人有些着急,不禁脱口而出:“急死人啦!该来的怎么还没来呢?”
在座的有一客人听了之后很不高兴,对主人说:“你说该来的还没来,意思就是我们是不该来的,那我告辞了,再见!”说完,就气冲冲地走了。
一人没来,另一人又气走了,主人急得又冒出一句:“真是的,不该走的却走了。”
剩下的两个客人,其中有一个生气地说:“照你这么讲,该走的是我们啦!好,我走。”说完,掉头就走了。
又把一个客人气走了。主人急得如热锅上的蚂蚁,不知所措。
最后留下的这一个朋友交情较深,就劝主人说:“朋友都被你气走了,你说话应该留意一下。”
这人很无奈地说:“他们全都误会我了,我根本不是说他们。”
最后这朋友听了,再也按捺不住,脸色大变道:“什么!你不是说他们,那就是说我啦!莫明其妙,有什么了不起。”
说完,铁青着脸也走了。
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有的人缺少“嘴”上的功夫,说话乏“术”,因此,言谈表达往往“话不投机”,以致很难把事情办好,有时甚至还会将好事办砸;而有的人则深谙说话之“术”,能得体地运用语言,准确地传递信息、表情达意,有的人甚至能点“语”成金,使所言收到奇佳的表达效果。
6.两个导游
有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游,路况很坏,到处都是坑洞。
其中一位导游连声道歉,说路面简直像麻子一样。
而另一位导游却诗意盎然的对游客说:“诸位先生,我们现在走的这条道路,正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”
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虽是同样的情况,然而不同的言语,就会产生不同的态度。说话是奇妙的事,它会产生不寻常的效果,从而影响你的成败!
5.张仪见楚王
战国时期的张仪,学了一套“纵横术”,带了几位同乡跑到楚国去求富贵。因找不到登龙途径,在楚国潦倒起来,生活异常困难,同去的人捱不下去了,便怨气冲天地嚷着要回家去。
张仪就说:“你们是不是因为穷了,享受不到什么就要回去?那根本不成问题。这样吧,再等几天,不是我夸口,只要见楚王之后,我包管大家吃穿不尽,否则的话,你们可敲碎我张仪的门牙!”
那时候,楚王正宠爱着两个美人,一个是南后,一个是郑袖。
张仪那天见到了楚王,楚王十分不悦。 张仪就说:“我到这里相当久了,大王还没有给我一点事做,如果大王真的不想用我的话,请准我离开这里,去晋国跑一趟,到那边碰碰运气!”
“好吧,你只管去吧!”楚王巴不得他快些离开,便一口答应。“当然,不管那边有没有机会,我还是要回来一次的。”张仪说。“但请问大王,需要从晋国带些什么?譬如那边的土特产,您若喜欢我可顺便带一些回来?”楚王冷眼向他扫一扫,淡淡地说:“金银珠宝,象牙犀角,本国多的是,对于晋国的东西没什么可稀罕的。”
“大王就不喜欢那边的美女吗?”这句话像电流一样,楚王一感染,肌肉立即放松,眼一亮,连忙问:“什么?你说什么?” “我说的是晋国的美女”。张仪假装正经他说,还做起手势向楚王解释,“哦——,那真是妙呀!漂亮极了!晋国的女人,哪一个不似仙女一样?粉红的脸蛋儿,雪白的肌肤,头发黑得发亮,走起路来如风吹杨柳,说话娇娇滴滴,简直比银铃还清脆,正所谓比花花枯谢,对月月无光,云鬓压衡岳,裙带系湘江……”
这一席话引起楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转,连嘴巴也合不拢了,说:“对对对!本国是一个荒僻地区,我从未见过晋国的那些小娃们,你不说,我倒忘了,那你就给我去办,多带些这样的名贵土特产回来吧!”
“不过,大王——”
“那还用说,货款是需要的。”楚王立即给了张仪很多银子,叫他从速去办。
张仪又故意把这消息传开,直传到南后和郑袖的耳朵里。两人听了,大为恐慌,连忙派人去向张仪疏通,告诉他说:“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产,特地送上盘缠,给先生做路费!”因此,张仪又捞了一把。
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故事中的美女是一个比喻,作为营销人员,应该像张仪那样了解自己客户的个性和爱好,投其所好,有助于生意的成功。
4.刘罗锅投江
清朝乾隆年间,这一天乾隆皇帝散朝之后带着大学士刘墉到北海纳凉游玩。
刘墉就是民间常提的“刘罗锅”。下午,乾隆到北海纳凉,刘墉伴驾。皇上一回头:“刘墉。”“臣在。”“君叫臣死,臣不死该当如何?”“那为不忠。”“父叫子亡子不亡呢?”“那为不孝!”“既如此,朕为君,你为臣,我叫你死,你死去吧。”你说这怎么办?叫你死,你不死,抗旨不遵,死罪。可要遵旨,也活不了。刘墉真有两下子,眼球一转:“臣,候旨。”“你候什么旨?”“您让我死,还没说让我怎么死呢!”皇上一想,出主意道:“前面就是太液池,一丈多深的水哪,跳下去就死,去跳吧!”“臣遵旨!”刘墉站起来转身去了太液池。
皇上心说:“你要真敢跳下去,我赶紧派人捞。我就说:朕让你死,你没死,抗旨。”
刘墉来到太液池没往下跳,直眉瞪眼冲水池鞠了三躬。他又回来了。来到皇上面前:“臣交旨。”“啊?交什么旨?让你死,死了才交旨呢。没跳又回来了,这算交什么旨?”“万岁,臣我刚要跳,水里有一个人把我给拦住了,跟我说了两句话,让我问问您,问完再跳。”
皇上纳闷:“水里有人?谁呀?”刘墉说:“是屈原。”屈原是楚国大夫,让昏君逼得跳汨罗江死了。乾隆当然知道这件事情。
皇上说:“屈原跟你说什么了?”
“他跟臣说了这么两句话:‘我遇昏君该当死,尔逢明主自当回’。屈原遇见无道昏君,逼得他跳水死了,说我刘墉遇到您是位明主,我不应当死。万岁,臣还死不死啦?”
皇上说:“那就别死了!我叫你死,我成昏君啦!好,你活着气我吧。”
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作为领导,遇到别人刁难的时候,应当机智取巧,使对方陷入两难境地,进而摆脱尴尬局面。
3.循循善诱
卡耐基曾亲身经历过这样一件事。
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅,每一季用二十个晚上,举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好,发出去了,而且所有的通告都已经公布了。
当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是跟饭店的人谈论不要什么,是没有什么用的,他们只对他们所要的感兴趣。因此,几天之后,他去见饭店的经理。
“收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说,“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做,你将会丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”
然后,卡耐基取出一张信纸,在中间划一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来”。接着说:“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处,这是一个很大的好处,因为象这类的活动,比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,对你当然是一笔不小的损失。
“现在,我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?
事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗?”
卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。
在这里,卡耐基没有说一句他所要的,就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的,以及他如何能得到他所要的。
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假设卡耐基做出平常一般人所做的,假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说:“你这是什么意思,明明知道我的入场券已经印好,通知已经发出,却要增加我三倍的租金?岂有此理!”那么情形会怎样呢?一场争论就会如火如荼地展开——
而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的,他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于做人处世,这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话,”亨利·福特说,“就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”
2.面对刁难,机智应变
晏子是春秋时期齐国的大夫,他知识渊博,机智聪明,很得齐景公的信任。
有一次,齐国与楚国之间发生了一些纠纷,于是齐景公就派晏子出使楚国。楚灵王一见他个子不高,没有一个大夫的气势,就想羞辱他一番,以长楚国的威风,灭齐国的土气。他当着自己大臣的面故意大声问:“难道堂堂的齐国就没有人了吗?”
晏子心里知道他是在刁难自己,就故意回答说:“我们国家人丁兴旺,来来往往,十分热闹拥挤,如果一个人停下来,后面人的脚尖就会碰到他的脚跟。你怎么能说我们齐国没有人呢?”
楚灵王以为他中计了,就笑着问:“真像你说的那样,那为什么派了你这么一个小人儿到我这里来呀?”说完他就不怀好意地看着晏子,心里暗自高兴:这下你可要出丑了。
晏子却不慌不忙地回答:“大王有所不知呀!在我们齐国有一个规矩:品德高尚的人出使好的国家,而品德低下的人就出使名声不好的国家。大人就出使到大国,而小人就到小国去。大王你看我人又小品德又不好,所以楚王就派我到你的国家来啦!”
楚灵王碰了个大大的钉子,很不高兴,也只好无奈地笑。
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晏子运用他非凡的口才机智巧辩的把楚国人对他的羞辱回敬到楚国人自己的头上,使他们口不能言,从而维护了自身以及齐国的形象。口才在双方谈判的时候甚至是至关重要的,它可以使我们在针锋相对之时,巧言解难,更好地维护自己的利益。
14.伟大鞋匠的儿子
第十六届美国总统亚伯拉罕·林肯出身于一个鞋匠家庭,而当时的美国社会非常看重门弟。
林肯竞选总统前夕,在参议院演讲时,遭到一个参议员的羞辱。这位参议员说:“林肯先生,在你开始演讲之前,我希望你记住,你是一个鞋匠的儿子。”
那位参议员的目的就是要打击林肯的自尊心,好让他退出竞选。
此刻,人们都沉默了,静静地看着林肯,听他会说些什么话来反击那位议员。
“我非常感谢你使我想起我的父亲,”林肯说,“他已经去世了。但我一定会记住你的忠告,我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠那样做得那么好。”
众人不约而同地为林肯鼓起了掌。
林肯转过头,对那个傲慢的参议员说:
“据我所知,我的父亲以前也为你的家人做过鞋子,如果你的鞋子不合脚,我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠,但我从小就跟父亲学到了做鞋子的技术。”
接着,林肯又对所有的议员说:
“对参议院的任何人都一样,如果你们穿的那双鞋是我父亲做的,而它们需要修理或改善,我一定尽可能帮忙。但是,有一件事是肯定的,我无法像他那么伟大,他的手艺是无人能及的。”
说到这里,林肯流下了眼泪,所有的嘲笑都化为真诚的掌声。
后来,林肯如愿以偿,当上了美国总统。作为一个出身卑微的人,林肯没有任何贵族社会的硬件,他惟一可以倚仗的只是自己出类拔萃的、扭转不利局面的才华。正是关键时刻的一次心灵燃烧使他赢得了别人的尊重,包括那位傲慢的参议员,成就了生命的辉煌。
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人的一生难免会遭受轻视,这就需要我们灵活机智地去面对,发挥自己出色的口才才能摆脱尴尬的处境。